На протяжении долгого времени у производителей и ритейлеров не получается конструктивно взаимодействовать и решать существующие в их отношениях проблемы. И если крупным производителям продовольствия удается наладить взаимовыгодное сотрудничество с торговыми сетями, то для малых и средних предприятий все намного сложнее. Вместе с тем, учитывая, что через розничные сети проходит более трети оборота розничных продаж, данный канал для производителей является основным.

По данным опроса «Опоры России», около 80% малых и средних компаний сталкивались с проблемами на входе в крупные торговые сети. При этом основные сложности связаны с требуемым объемом поставок, нерентабельной закупочной ценой, длительной отсрочкой платежа и др.

С целью устранения дискриминации и обеспечения максимальной прозрачности для доступа производителей продовольствия в сетевой ритейл Федеральная антимонопольная служба РФ выпустила специальные методические рекомендации по конкретизации информации, подлежащей раскрытию торговыми сетями. Данные рекомендации направлены на устранение разночтений при применении закона «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» в части обеспечения возможности получения и использования информации игроками рынка продовольствия. Ритейлеры должны размещать информацию в интернете в открытом доступе.

Своим мнением по данному вопросу с нами поделилась доцент кафедры менеджмента и предпринимательского права Северо-Кавказского института-филиала РАНХиГС Ирина ДОЛГОВА:

– Рекомендации ФАС для ритейлеров поддержали Ассоциация производителей и поставщиков продовольственных товаров, Российский союз пекарей, Масложировой союз России. Руководители этих организаций отметили важность раскрытия информации о критериях отбора поставщиков той или иной сетью, сроках рассмотрения коммерческих предложений и ответов по ним, условиях договора поставки, в том числе по собственной торговой марке, штрафных санкциях.

Вместе с тем надо понимать, что рекомендации не решат всех проблем в отношениях поставщиков продовольствия и ритейлеров, поскольку зачастую они лежат совсем в другой плоскости. Так, технология работы сетей ориентирована на большие и стабильные поставки товара от производителя, чего небольшие предприятия обеспечить не в состоянии. Кроме того, часто продукция не соответствует требованиям и стандартам сетей, а производитель отказывается проходить процедуру проверки на соответствие этим требованиям. Нередко встречается ситуация, когда инфраструктура и организация бизнес-процессов поставщиков никак не способствуют эффективному сотрудничеству с ритейлерами, поскольку ни производство, ни логистика, ни маркетинг, ни служба продаж не соответствуют специфическим требованиям, предъявляемым торговыми сетями к поставщикам.

Еще одной проблемой средних и мелких производителей является их неумение оценивать или использование некорректных методик при оценке прибыльности данного канала продаж с учетом особенностей конкретной торговой сети, что приводит к заключению невыгодных или даже убыточных контрактов для производителей. Финансовыми потерями оборачивается и низкое качество прогнозирования продаж с учетом сезонности, проводимых промоакций и т.п., поскольку приводит либо к нехватке товаров, либо к их оседанию на складах предприятия. Также у производителей возникают коммуникационные проблемы с торговыми сетями вследствие того, что на начальном этапе переговоры ведут не те специалисты, которые будут осуществлять постоянное взаимодействие с байерами.

Тем не менее выход рекомендаций ФАС – это важный и своевременный шаг в сторону повышения прозрачности рынка и выстраивания недискриминационных отношений торговых сетей и поставщиков.